במשך עשורים, מודל השותפים העסקיים (מפיצים, ריסלרים, אינטגרטורים וכד'…) בתוכנה B2B התבסס על נוסחה ברורה: מכירת רישיונות, יישום, התאמה אישית, הדרכה, תמיכה והרחבה. שירותים מקצועיים לא היו רק תוספת – הם היו מנוע רווח מרכזי.
המודל הזה נמצא כעת תחת לחץ.
סטארטאפים מבוססי AI וביותר ויותר מקרים גם חברות מבוססות שמטמיעות AI משנים גם את מה שנמכר וגם את האופן שבו הוא נמכר. התוצאה היא שינוי מבני שהשותפים העסקיים (channel partners ) המסורתיים לא יכולים להתעלם ממנו.
1. השינוי: מ"יישום" להבאת "ערך מיידי"
לפי (Andreessen Horowitz (a16z כ-70% מהקונים מדווחים שמהירות ההטמעה היא גורם מרכזי בבחירת ספקי AI.
במבט ראשון, זה נשמע כמו חדשות טובות לשותפים שמתמחים בפרויקטי יישום מהירים.
בפועל, זה מסמן משהו עמוק יותר:
- פתרונות AI-native מתוכננים לפריסה מהירה
- לקוחות יכולים לבחון ערך כמעט מיידית
- המוצר עצמו מחליף חלק מהשירותים שניתנו בעבר
במילים אחרות, מהירות כבר אינה בהכרח בידול בשירות – אלא הופכת לתכונה של המוצר.
קריטריון הקנייה האמיתי עובר מ:
- "כמה מהר תוכלו להטמיע עבורי?"
ל:
- "כמה מהר אני רואה ערך עסקי אמיתי?"
2. תוכנות AI-native מפחיתות תלות בשירותים
סטארטאפים מבוססי AI לא רק מוסיפים יכולות AI הם בונים מחדש את התוכנה סביב:
- אוטומציה של תהליכים
- אינטליגנציה והחלטות מובנות
- קונפיגורציה עצמית ומערכות אדפטיביות
- סוכני AI שמבצעים פעולות תפעוליות
כך נוצר מודל חדש שניתן לתאר כ-"שירות כתוכנה"service-as-software) ) :
- משימות שבוצעו בעבר על ידי יועצים –> מבוצעות ע"י AI
- קונפיגורציה ידנית –> אוטומטית או מונחית
- הדרכת משתמשים –> מוחלפת בממשקים אינטואיטיביים או copilots
המסקנה המתבררת:
יש פחות צורך בפרויקטי יישום גדולים וארוכים.
3. במקביל: מבנה ההכנסות של השותפים נמצא תחת לחץ
הלחץ אינו מגיע רק מהטכנולוגיה.
ספקים גדולים משנים גם את מודלי השותפים שלהם.
UBS הדגישה לאחרונה סיכון ללחץ עתידי על תמריצי ריסלרים, במיוחד באקוסיסטמים שתלויים בספקים כמו .Microsoft עם העלייה בהשקעות ההון של hyperscalers, גדלה לעתים המגמה לאזן מחדש את ההשקעות באקוסיסטם והשותפים.
ובמקביל:
- תקציבי AI גדלים
- ההשקעה נעה לכיוון ספקים מבוססי AI
- אימוץ פתרונות AI של חבילות גדולות עדיין בשלבי התחלה
זה יוצר לחץ כפול:
- שחיקה במרווחים על מכירת רישיונות
- ירידה בביקוש לשירותים מסורתיים
4. הסיכון האמיתי: לא אובדן רלוונטיות – אלא אובדן מודל ההכנסות
ה Channel partners לא נעלמים.
אבל הבסיס לערך שלהם משתנה.
מה שנחלש:
- פרויקטי יישום ארוכים
- התאמות מורכבות
- הדרכות אינטנסיביות
- תלות במרווחי רישוי
מה שמתחזק:
- בחירת פתרונות נכונים בשוק AI רווי
- אינטגרציה לסביבות ארגוניות קיימות
- Governance , אבטחה ורגולציה
- התאמת תהליכים עסקיים ליכולות AI
- הטמעה שמביאה לתוצאות מדידות
ההזדמנות עדיין גדולה – אך דורשת מיצוב מחדש.
5. היכן נוצרת ההזדמנות
מנגד, ספקי SaaS ו AI מתמודדים עם אתגר אחר:
יש להם מוצרים חזקים – אבל חסרים להם:
- גישה לשווקים מקומיים
- קשרים בארגונים
- מומחיות ורטיקלית/ענפית
- יכולות יישום ואינטגרציה
- ניהול Customer Success לאורך זמן
כאן הפרטנרים עדיין קריטיים.
אבל לא רק כ"מיישמי תוכנה".
אלא כ:
- מי שמאפשרים גישה לשוק
- יועצים אמינים
- אינטגרטורים המחיברים מערכות
- בעלי אחריות על תוצאות לקוח
6. מודל השותפות החדש: חיבור ל ISVs מבוססי AI
הדרך המהירה ביותר להסתגל היא לא להילחם בשינוי – אלא ליישר קו איתו.
כלומר, להתחבר ל:
- סטארטאפים מבוססי AI
- ספקי SaaS צומחים
- ISVs עם פתרונות דור הבא
חברות אלו:
- צומחות במהירות
- תופסות נתח תקציב הולך וגדל
- מחפשות שותפי הפצה ( channelpartners)
- מציעות לעיתים עמלות אטרקטיביות – כולל על חידושיי מינוי
ובמקביל זקוקות לשותפים שיכולים:
- להכניס אותן לשווקים חדשים
- לבצע לוקליזציה
- לבנות אמינות מבוססת על ספק מקומי
- ללוות לקוחות מעבר למוצר
7. היכן Beam Global נכנסת לתמונה
זה בדיוק הפער ש Beam Global ממלאת.
אנו פועלים בצומת שבין:
- חברות טכנולוגיות בתחום התוכנה ו – AI שרוצות להתרחב גלובלית
- שותפים עסקיים שרוצים להישאר רלוונטיים ולצמוח
עבור השותפים
אנו מסייעים לכם:
- לזהות ספקי AI ו-SaaS שבונים אקוסיסטם שותפים
- להתחבר לספקים שמתאימים לתחום וללקוחות שלכם
- לבנות שיתופי פעולה הכוללים:
- עמלות SaaS אטרקטיביות כולל על renewals
- הזדמנויות יישום ואינטגרציה
- בעלות ארוכת טווח על הלקוח
במקום להתחרות על פרויקטים מצטמצמים – אתם מקבלים גישה ל:
ספקים חדשים, מקורות הכנסה חדשים, ומיצוב עתידי חזק.
עבור חברות SaaS ו AI
אנו מסייעים לכם:
- לגשת לרשת שותפים איכותית ומסוננת
- להתרחב לשווקים חדשים מהר יותר
- לבנות ערוץ מכירות נוסף לערוץ הישיר שהוא יותר סקיילבילי
אז מה עכשיו?
ערוץ המכירות דרך השותפים לא נעלם – הוא משתנה.
שותפים שממשיכים להסתמך על:
- מרווחי רישוי
- הכנסות מבוססות יישום
- תלות בספק יחיד
יתמודדו עם לחץ גובר.
שותפים ש:
- מתחברים לספקי AI
- מתמקדים בתוצאות
- בונים אקוסיסטם שותפים חדש
יובילו את שלב הצמיחה הבא.
אם:
אתם פרטנרים שרוצים להתחבר לספקי AI ו SaaS שמחפשים את היכולות שלכם ושמוכנים לשלם על כך דרך עמלות אטרקטיביות.
או
אתם חברת SaaS או AI שרוצה להתרחב דרך שותפים גלובליים.
אנחנו מחברים בין הצדדים – והופכים שיתוף פעולה זה למנוע צמיחה סקיילבילי.
