הדוח השנתי של רשות החדשנות לשנת 2025 מציג אחת הסתירות המעניינות בהיסטוריה של ההייטק הישראלי. ערכי האקזיטים הגיעו לשיא כל הזמנים [1] — בראשם רכישת Wiz על ידי גוגל תמורת 32 מיליארד דולר, הרכישה הגדולה ביותר בתולדות ההייטק הישראלי. על פניו, האקוסיסטם בשיאו.
ועם זאת: מספר הסטארטאפים החדשים שהוקמו בישראל ירד לכ-500 בשנה — פחות ממחצית המספר לפני עשור [1b]. משרות ה-R&D ירדו ב-6.5% בחצי הראשון של 2025. תפוקת ההייטק קפאה שנתיים ברצף על 17% מהתמ"ג. קרנות ה-VC הישראליות גייסו 80% פחות מהשיא של 2022 [1].
הכותרות חוגגות את האקזיטים של דור קודם של חברות. הן לא אומרות דבר על מאות חברות B2B מסוג SaaS ו-AI-native שמנסות עכשיו לסגור את העסקה הבינלאומית הראשונה שלהן — עם תקציב מוגבל, ללא נוכחות מקומית בחו"ל, ובשוק גלובלי תחרותי מאי פעם.
אני מלווה חברות B2B ישראליות בהתרחבות הבינלאומית שלהן כבר יותר מעשרים שנה. הפער בין “ישראל בונה טכנולוגיה מצוינת” לבין “חברות ישראליות מנצחות בשווקים הגלובליים” — הוא אמיתי, מבני, ולדעתי — מוערך בחסר. הנה מה שאני חושב שכנראה מניע אותו.
מלכודת החדשנות
מייסדים ישראלים הם מהטובים בעולם בבניית מוצר. המורשת הטכנולוגית הצבאית, המצוינות האקדמית, ותרבות הדיוק ההנדסי מייצרות תוכנה איכותית וחדשנית. הבעיה אינה הטכנולוגיה. הבעיה היא מה קורה ברגע שצריך למכור אותה ללקוח במינכן, בסינגפור, או בסאו פאולו — מישהו שמעולם לא שמע עליכם, ויש לו ארבעה ספקים מבוססים ומוכרים שמתחרים על אותו תקציב.
השוק המקומי הישראלי — קצת יותר מ-10 מיליון איש [2], הוא גם מגבלה וגם יתרון. הוא מאלץ חברות לחשוב גלובלי מהיום הראשון. אבל לחשוב גלובלי ולמכור גלובלי הן דיסציפלינות שונות לחלוטין. הראשונה היא מנטליות. השנייה כרוכה בבניית מערכת. לרוב הצוותים הישראלים יש את המנטליות אך אין להם את המערכת.
מה “לצאת לעולם” דורש בפועל
המחקר בנושא התרחבות בינלאומית של SaaS עקבי בנקודה אחת: גישה של העתק-הדבק לאסטרטגיית GTM כמעט אף פעם לא שורדת את המפגש עם שוק חדש [3]. לוקליזציה היא חלק מהתשובה — אבל זהו אתגר רחב הרבה יותר ממה שרוב החברות מניחות. שפה היא מימד אחד שלו. מימדים נוספים כוללים: האם המוצר עומד בתקני הציות או דרישות ה-Data Residency של שוק היעד? האם יש לכם לקוחות references שקהל הקונים המקומי מכיר ומעריך? והאם קיים משווק מקומי, אינטגרטור, או משפיען בתעשייה שיכול להמליץ עליכם — לפני שוועדת הרכש בכלל פותחת את ההצעה שלכם?
מוצר שסוגר עסקאות בישראל על בסיס רשת הקשרים של המייסד ודמו חד — צריך ארכיטקטורה מסחרית אחרת לחלוטין כדי לעשות את אותו הדבר בגרמניה, ביפן, או במפרץ.
”החדשנות כמעט אף פעם אינה הבעיה. הארכיטקטורה המסחרית סביבה — לקוחות references, הערוצים, ההתאמה לשוק — כמעט תמיד כן.“
בעיית הריכוז כנראה מחמירה את המצב
דוח רשות החדשנות חושף סיכון מבני נוסף: שלושה מתוך כל חמישה שקלים שגויסו ב-2025 הלכו לסייבר או לתוכנות ארגוניות [1b] — שני התחומים שבהם ישראל הכי מרוכזת והתחרות הגלובלית הכי עזה. עבור חברה קטנה שמנסה להצליח בשווקים הבינלאומיים באחד מהתחומים האלה — זה אומר להתמודד עם מתחרים ממומנים היטב, ממותגים, ומבוססים מקומית.
לנצח בסביבה כזו דורש יותר ממוצר טוב ודף LinkedIn. זה כנראה דורש אסטרטגיית GTM מכוונת שבנויה סביב התנהגות הקנייה בשוק היעד, הדינמיקה התחרותית, וערוצי ההפצה — ולא רק סביב מה שעבד בפיילוט הישראלי.
מה שנוטה לעבוד
מעבודה עם עשרות חברות B2B ישראליות שנכנסו לשווקים באירופה, צפון אמריקה ו-APAC — המבדל העקבי בין חברות שפורצות לאלה שנתקעות אינו רק גודל התקציב. זה הרצף וההתמקדות.
חברות שמצליחות בינלאומית נוטות לעשות שלושה דברים לפני הכל. הן מגדירות ICP ספציפי מאוד לשוק היעד — לא ממוצע גלובלי, אלא פרופיל קונה שמשקף את התנהגות הרכישה המקומית, ההקשר התחרותי, ואיך מתקבלות החלטות ומי צריך לאשר אותן. הן בוחרות ארכיטקטורת ערוץ הפצה שמתאימה לשוק — ישירה, דרך שותפים, או marketplace-first — ומתחייבות אליה כראוי, במקום להריץ את שלושתן בו-זמנית. והן מוודאות שמישהו עם ניסיון מסחרי בינלאומי אמיתי אחראי על הביצוע — לא רק על האסטרטגיה.
האתגרים שנוטים לסכל הרחבה בינלאומית מתועדים היטב וניתנים למניעה ברובם — אבל רק אם ראיתם אותם קודם. דילוג על בדיקת המוכנות, תקצוב חסר ל-12 החודשים הראשונים, גיוס איש מכירות מקומי לפני שתשתית הערוצים קיימת — אלה דפוסים שאני נתקל בהם שוב ושוב, וכל אחד מהם נוטה להוסיף 12–18 חודשים של זמן אבוד ללוח הזמנים הבינלאומי של החברה.
החלון כנראה מצטמצם
נתוני 2025 מספרים סיפור כפול. מצד אחד: שיאי אקזיטים, הכרה גלובלית, וחברות deep-tech מובילות. מצד שני: פחות חברות חדשות שמוקמות, אפשרויות מימון מוגבלות, ואקוסיסטם שמתרכז במקום להתגוון [1]. למייסדי B2B SaaS ו-AI בישראל כיום, המסקנה נראית ברורה — החלון לבנות אחיזה מסחרית בינלאומית לפני שהמימון יהפוך קשה יותר אינו מתרחב. החברות שישקיעו ברצינות ב-GTM הבינלאומי שלהן היום הן, לדעתי, אלה שסביר שיחגגו אקזיטים בעוד חמש שנים.
הפער בין בניית טכנולוגיה מצוינת לבין זכייה בלקוחות בינלאומיים הוא אמיתי. ניתן לגשר עליו. אבל זה כנראה דורש להתייחס להרחבת הפעילות המסחרית באותה רמת דיוק ומשמעת שחברות ישראליות מפעילות בתחומי ההנדסה שלהן.
עובדים על אסטרטגיית ה-GTM הבינלאומית שלכם? אני מלווה חברות B2B ישראליות בדיוק בפער הזה — מבחירת שוק ועיצוב ערוצי הפצה ועד לעסקאות הבינלאומיות הראשונות. קבעו שיחת ייעוץ חינם.
מקורות
[1] רשות החדשנות — דוח מצב ההייטק הישראלי 2025 (ספטמבר 2025)
[2] הלשכה המרכזית לסטטיסטיקה — נתוני אוכלוסייה, סוף 2025
