בשלב מסוים במסע של כל חברת B2B תוכנה ישראלית, המייסד – שבדרך כלל עדיין מוביל בעצמו את מאמצי המכירות הבינלאומיים – מוצא את עצמו מול אותה שאלה: באיזה שוק אנחנו בכלל מתמקדים? יש מוצר עובד, לקוחות משלמים, ואתר שמיועד בבירור לשוק הגלובלי. מה שאין – זו תשובה מסודרת לשאלה איזו גיאוגרפיה מצדיקה פעילות והשקעה בששת החודשים הבאים.
מניסיוני, ההחלטה הזו מתקבלת באחת משלוש דרכים. אף אחת מהן לא טובה.
שלוש הטעויות הנפוצות
הראשונה היא הרפלקס האמריקאי. השוק האמריקאי גדול, דובר אנגלית, ומלא בחברות שנראות כמו לקוחות פוטנציאליים מצוינים. עבור חברת SaaS ישראלית בת 30 עובדים עם ARR של 1.2 מיליון דולר וללא נוכחות בארה"ב, זה גם אומר תחרות בשוק התוכנות הארגוניות הרווי ביותר בעולם – מול ספקים שיש להם שם מטה, references מקומיים, רשתות שותפים מבוססות, וצוותי מכירות שמכירים את הקונים אישית. ארה"ב מחזיקה בנתח הגדול ביותר של שוק ה-B2B SaaS הגלובלי, ומתאפיינת בריכוז גבוה של ספקים מרכזיים ותרבות של אימוץ טכנולוגיה מוקדמת (Verified Market Research, 2025) – מה שאומר שהקונים שמעו כל pitch אפשרי, יש להם כלים מקיפים להשוואה, ויתקדמו לאט עם חברה זרה שאין לה נוכחות מקומית וגם ללא references מקומיים.
הטעות השנייה היא בחירת שוק על בסיס קשר אישי. מישהו בצוות המייסדים מכיר מישהו בגרמניה, או יש בן דוד באוסטרליה, או קולגה לשעבר שעבר לאמסטרדם. קשרים חשובים במכירות בינלאומיות – ממש כן – אבל כשהקשר הופך לאסטרטגיה, דברים משתבשים. ראיתי חברות שבילו שנה בשוק שנבחר בשל מערכת יחסים, רק כדי לגלות שהמתחרה הישיר שלהן הקים את המשרד האירופי שלו באותה עיר בדיוק. תרגיל מיפוי תחרותי שלוקח יום אחד היה מגלה את זה. הקשר האישי לא גילה.
הטעות השלישית היא הקשה ביותר לזיהוי. זו בחירת אותם שווקים שחברות ישראליות מוכרות נכנסו אליהם, מתוך הנחה שאם זה עבד להן – זה יעבוד גם לך. מה שמתעלמים ממנו הוא הפער העצום בין התנאים. בשנות הגאות של 2021–2022, כ-60 קרנות ישראליות גייסו כ-6 מיליארד דולר בשנה. ב-2024, רק 22 קרנות גייסו 1.3 מיליארד דולר בלבד (כלכליסט). החברות שמצביעים עליהן כהשראה נכנסו לשווקים הראשונים שלהן עם 15–20 מיליון דולר כהשקעה, סמנכ"ל מכירות שכבר גויס, ויכולת לספוג 18 חודשים של תוצאות שליליות בשוק חדש. זו עמדת פתיחה שונה לחלוטין מחברה שמייסדה מוביל את ה-GTM (Go-to-Market) בעצמו עם צוות קטן, ומנסה לסגור את חמשת העסקאות הבינלאומיות הראשונות שלו.
מה בחירת שוק באמת דורשת
לפני כמה שנים פרסמתי שיטה מסודרת לבחירת טריטוריות שאני משתמש בה עם לקוחות – אפשר להוריד אותה כאן. שווה לחזור על הלוגיקה המרכזית שלה: המטרה היא לא לזהות את השוק היוקרתי ביותר, או הגדול ביותר, או זה שנשמע הכי שאפתני. המטרה היא לזהות את השוק שבו לחברה שלך יש את ההסתברות הגבוהה ביותר להצלחה – בהינתן המוצר, המשאבים, המיצוב התחרותי ופעילות ה-GTM הנוכחית שלך.
בחירת הטריטוריה גם קובעת לאיזה ecosystem של שותפים תוכלו לגשת – משהו שרוב המייסדים מגלים רק אחרי שכבר חתמו על הסכם הפצה. לנושא הזה נקדיש בפעם אחרת מאמר נפרד.
תהליך הסינון שאני עובר עם לקוחות כולל שלוש שאלות שהולכות מעבר לשאלת גודל השוק.
איפה ריכוז המתחרים שלך באמת?
רוב המייסדים ממפים מתחרים לפי קטגוריית מוצר – cybersecurity, ITSM, תוכנת ניהול שרשרת האספקה וכד׳. מה שחשוב יותר לעתים לבחירת טריטוריות הוא איפה נמצאים המטה ומרכזי המכירות הראשיים של אותם מתחרים. שוק הבית של ספק דומיננטי הוא כמעט אף פעם לא המקום הנכון להתחיל. תתחרה בתנאים שלו, על בסיס ה-references שלו, מול הקשרים הקיימים שלו עם בדיוק השותפים והקונים שאתה צריך. אם מיפוי תחרותי חושף גיאוגרפיות שבהן המתחרים החזקים והוותיקים חלשים או בדעיכה – האסימטריה הזו שווה הרבה יותר מגודל השוק הגולמי.
איפה כבר יש לך סיגנלים?
פניות inbound מאתר האינטרנט ממדינה ספציפית. עניין בתערוכה מקונים מאזור מסוים. לקוח קיים שרכש את המוצר שלך ומשתמש בו ברחבי הפעילות האירופית שלו. אלה לא אנקדוטות – אלה נתוני שוק ראשוניים שרוב המייסדים מתעלמים מהם באופן שיטתי, כי זה נראה פחות מדעי מאשר מחקר שוק פורמלי. לפי ה-Startup Genome's Global Startup Ecosystem Report, 95% מהסטארטאפים הישראלים מכוונים לשווקים בינלאומיים עד לשנה השנייה. אלה שמצליחים מהר יותר הם בדרך כלל אלה שעקבו אחרי אותם סיגנלים מהשוק – לא רק אחרי שאיפה לא מבוססת.
מה ניתן לבצע עם המשאבים שיש לכם בפועל?
השאלה הזו דורשת כנות. אם הצוות קטן והתקציב מוגבל – שוק שמצריך נוכחות בתערוכות שנתיות גדולות, טיסות פנים-יבשתיות, או השקעה מיידית בישות משפטית מקומית הוא כנראה לא השוק הראשון שלך – בלי קשר לכמה הוא נראה אטרקטיבי על הנייר במחקר שוק שביצעו עבורכם. השוק הראשון הנכון הוא זה שבו אתם יכולים להריץ פעילויות go-to-market טובות עם הצוות והתקציב שיש לכם היום. לא הצוות שאתם מתכננים לגייס. לא התקציב שאתם מקווים לגייס.
המחיר של טעות בבחירה
הפער בין "ישראל בונה טכנולוגיה מצוינת" ל"חברות ישראליות מנצחות בשווקים גלובליים" הוא אמיתי, מבני, ומוערך בחסר. יצוא ההייטק הגיע לשיאים ב-2025, בהובלת הרכישה של Wiz על ידי Google תמורת 32 מיליארד דולר – העסקה הגדולה בתולדות ההייטק הישראלי. המספרים האלה אמיתיים. הם גם מתארים את האקזיטים של דור קודם של חברות, שנבנו בתנאים שונים. הם לא אומרים דבר על מאות חברות B2B SaaS שמנסות כרגע לסגור את העסקאות הבינלאומיות הראשונות שלהן עם תקציב מוגבל, ללא נוכחות מקומית, ועם מייסד שנושא את רוב עול ה-GTM בעצמו – דפוס שכתבתי עליו בהרחבה כאן.
בחירת שוק נכונה לא פותרת את כל הבעיות האלה. אבל בחירת שוק שגויה מחריפה כל אחת מהן – על ידי הסטת משאבים מוגבלים לגיאוגרפיה הלא נכונה, לקרב התחרותי הלא נכון, ולתזמון הלא נכון.
להחלטה הזו מגיעה אותה רמת מחשבה קפדנית שהשקעתם בבניית המוצר.
אם אתם עובדים כרגע על החלטת בחירת שוק או תעדוף טריטוריות, אשמח לנתח אותה איתכם. צרו קשר כאן.
מקורות
1. Verified Market Research, B2B SaaS Market Report, ספטמבר 2025 – ארה"ב מחזיקה בנתח הגדול ביותר של שוק ה-B2B SaaS הגלובלי
2. Calcalist / IIA, ספטמבר 2025 – גיוסי קרנות VC ישראליות ירדו מ-~6 מיליארד דולר בשנה (2021–22) ל-1.3 מיליארד דולר ב-2024
3. Startup Genome, Global Startup Ecosystem Report, 2025 – 95% מהסטארטאפים הישראלים מכוונים לשווקים בינלאומיים עד שנתם השנייה
4. Calcalist, יוני 2026 – יצוא High-tech הגיע ל-85 מיליארד דולר ב-2025, 58% מסך היצוא הישראלי
