חברות תוכנה רבות בתחום ה-B2B מתקשות לצמוח בקנה מידה גלובלי, משום שמודל המכירות שלהן מבוסס יתר על המידה על תהליכים ידניים ומורכבים. אבל קיימת דרך נוספת: הוספת מסלול SaaS בשירות עצמי. במאמר זה נפרט כיצד לבצע את המעבר הזה— גם אם המוצר שלכם התחיל כמוצר שמיועד למכירות enterprise קלאסיות בלבד.
בעולם התוכנה העסקית של היום, יותר ויותר חברות שהתחילו את דרכן במכירות ארגוניות מבוססות אנשי מכירות מגלות את היתרונות שבהוספת מסלול SaaS בשירות עצמי. בין אם אתם שואפים להגיע לקהל רחב יותר, לחדור לשווקים חדשים או להקטין את עלויות הרכישה של לקוחות – מעבר למודל של שירות עצמי יכול להפוך למנוע צמיחה משמעותי.
אבל המעבר מ onboarding מותאם אישית ("white-glove onboarding") לחוויית שימוש בלחיצת כפתור הוא לא רק שדרוג חוויית המשתמש – אלא שינוי יסודי באופן שבו אתם מעצבים, אורזים, משווקים ומספקים את המוצר שלכם. הנה השלבים שיעזרו לבצע את המעבר הזה נכון.
1. הגדרת אסטרטגיית השירות העצמי
לפני שבונים תשתית כלשהי, חשוב להבהיר למה אתם רוצים להציע מסלול בשירות עצמי:
- האם אתם מכוונים ללקוחות קטנים יותר עם ערך חוזה שנתי(ACV) נמוך?
- האם אתם רוצים לחדור לשווקים בינלאומיים?
- האם אתם משתמשים בזה כמנוע ליצירת לידים שיזינו את funnel המכירות הארגוניות?
- האם המתחרים שלכם מאלצים אתכם לעשות את המעבר הזה?
דוגמה: פלטפורמת סייבר שמוכרת לארגונים בינוניים יכולה להציע כלי ניטור קצה חינמי כפיתיון לידים שיבשיל בהמשך למכירה ארגונית.
2. בניית והגדרת חבילות תמחור מבוססות מוצר (Product-Led)
הצעה בשירות עצמי לא חייבת לכלול את כל יכולות המוצר הארגוני:
- צרו גרסה מודולרית עם סט תכונות מוגבל שנותן ערך.
- הציעו תמחור מדורג, לפי שימוש או .Freemium
- ודאו שהמוצר ניתן להטמעה מיידית בשיות עצמי וללא צורך באינטגרציות מורכבות.
דוגמה: ClickUp ו-Notion התחילו ככלי ניהול משימות לצוותים קטנים והתרחבו בהמשך למוצרים לארגונים.
3. בניית תשתית ל onboarding בשירות עצמי
ההבדל המרכזי בין SaaS ארגוני לשירות עצמי הוא במסע המשתמש:
- אפשרו הרשמה ויצירת חשבון מיידיים.
- הטמיעו סיורים מובנים בתוך המוצר וצ'קליסטים למשתמש.
- ספקו מרכז עזרה, בוט תמיכה ו knowledge base.
טיפ: השתמשו בכלים כמו Appcues, WalkMe או Userflow כדי לבנות onboarding ללא צורך בפיתוח.
4. התאמת הצד הטכנולוגי והתפעולי
כדי לתמוך במודל שירות עצמי יש לבנות תשתיות אוטומטיות:
- יצירת חשבונות אוטומטית (provisioning) .
- חיבור למערכות חיוב כמו Stripe או Chargebee.
- ניהול חשבון עצמאי ופרוטוקולי אבטחה אוטומטיים.
דוגמה: חברה שדרשה בעבר 3 שבועות להטמעה יכולה לקצר את הזמן לדקות עם מודל SaaS נכון.
5. חשיבה מחודשת על שיווק במודל SaaS
שיווק מסורתי בתחום B2B מתבסס לרוב על אנשי מכירות. ב-SaaS:
- התמקדו בחיפוש אורגני: SEO, תוכן ממוקד מוצר ודפי נחיתה.
- הפעילו קמפיינים ממומנים עם קריאות לפעולה כמו “התחילו ניסיון חינם”.
- עקבו אחר מעורבות המשתמשים בזמן אמת.
דוגמה: Segment.io בנתה את מנוע הצמיחה שלה סביב onboarding עצמי למפתחים עם תיעוד חזק ו-SDKs פתוחים.
6. יישום אסטרטגיה משולבת של מכירות ותמיכה
שירות עצמי לא אומר “ללא מכירות”:
- קבעו סף שאמור לעורר פנייה של איש מכירות (למשל שימוש גבוה או אימייל ארגוני).
- תמרצו אנשי מכירות להמיר ולשדרג משתמשים שהתחילו בשירות עצמי.
- שמרו על משאבי Customer Success ללקוחות אסטרטגיים.
טיפ: השתמשו ב-CRM מותאם לPLG ( product-led growth ) כמו HubSpot או פלטפורמה כמו Pocus כדי לעקוב אחר משתמשים שבניסיון ולהגדיר סדרי עדיפויות לפעולה.
7. מדידה ושיפור מתמיד
לא מדובר בהשקה חד-פעמית. מדדו:
- אחוז ההמרה מהרשמה לשימוש פעיל
- אחוז ההמרה מניסיון חינם לתשלום
- שיעורי נטישה והתרחבות
הריצו ניסויים על:
- אורך תקופת ניסיון (7, 14 או 30 ימים)
- מודל התמחור (לפי משתמש או לפי שימוש)
- מסלולי onboaarding (סיור מודרך לעומת צ’קליסט לעומת סרטון)
דוגמה: הרבה חברות SaaS מגלות שניסיון של 14 יום ללא צורך בכרטיס אשראי ממיר טוב יותר מאשר ניסיון ארוך עם דרישת תשלום.
לסיום
המעבר ממכירה ארגונית בלבד למודל הכולל שירות עצמי אינו רק שינוי במוצר – זה שינוי אסטרטגי ותרבותי. כאשר עושים אותו נכון, הוא יכול לפתוח אפיקי הכנסה חדשים, להוריד עלויות רכישת לקוחות חדשים ולמקם אתכם תחרותית מול חברות שמתרחבות מהר יותר.
אם אתם חברת תוכנה B2B ששוקלת להוסיף מסלול שירות עצמי, Beam Global יכולה לעזור בבניית האסטרטגיה:
- תכנון אסטרטגי: נבחן את מוכנות החברה ונבנה מפת דרכים למעבר.
- אריזת המוצר ומיצוב: נגדיר הצעות ערך מותאמות ללקוחות קטנים וחדשים.
- מיקוד שוק: נאתר פלחי שוק גיאוגרפיים או ורטיקליים פחות תחרותיים.
- אסטרטגיית חדירה לשוק וערוצי הפצה: נבנה תוכנית שיווק וערוצים גלובלית.
